外贸报价的几种常见方法(外贸产品如何报价)

2024-01-18

外贸新手在收到新客户询盘后,应该如何尽快回复邮件报价?什么样的报价才能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业性?花费?

报价单基本内容

  • 完整的卖家基本信息及logo
  • 完整的买家基本信息
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  • 抬头写上序列号和报价日期
  • 产品基本信息:商品描述、产品外观图片、规格型号、参数、单价、总价
  • 贸易条件、交货期、付款方式、最小起订量、报价有效期、包装方式

报价方式

1.比较报价

将我公司的报价与其他公司的报价放在一起,供客户进行比较,但一定要选择合适的参考公司。它最好选择行业内的领先公司进行参考,然后根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片报价

将产品名称、型号、价格、包装等重要内容附加在产品图片上,让客户看到产品图片就知道价格。价格和产品图片搭配在一起,相信一定会给顾客留下深刻的印象。可以使用图像处理软件对产品图片进行美观处理,还可以添加相应的参数注释。

3.分割报价

例如:诺基亚 N96(净价):$500 FOB 上海 以上价格包含以下所有项目:

(1) 费用:价格

( 2) 旅行费用:价格

(3) 耳机费用:价格

(4) 电池:价格

(5) 皮套:价格

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(6) 免提套件:价格

(7) Micro SD & 8GB 存储卡:价格

(8) 蓝牙耳机:价格

这是分割报价。价格来源写得清清楚楚,让顾客一目了然。

4.将报价单翻译成客户的母语

英语总是不如自己国家的语言清晰。同样的,对于那些母语不是英语的客户来说,如果收到自己语言的报价时,客户就会看到你的细心和专业。

如何讨价还价公式

1.价格优惠公式

(1)产品组合公式

第一步:引起顾客兴趣——产品A报价15美元。

第2步:发现客户对B、C等产品也感兴趣——报出A产品和B、C等产品的拼箱价格。

第3步:客户犹豫不决并进一步讨价还价——为不同的拼箱提供定期固定价格。

第四步:客户满意承诺下单——服务承诺等优势凸显,交易完成。

(2)虚实交叉型

第一步:客户很感兴趣——报价15美元/PC,限额为单价的15%。

第2步:非常感兴趣,但要求所有交易均以$15/PC进行 - $15/PC占20%,其余报价为$20/PC。

第三步:如果客户不满意,继续讨价还价——$15/PC占30%,其余报价为$20/PC。

第四步:如果您对交易满意,继续合作的话——$15/PC占30%,其余报价为$20/PC。

(3)梯度条件表达式

A.价格和数量累进,报价以客户采购数量为准。

第一步:新客户,合作第一单——交易20美元,合作。

第2步:决定价格并增加合作——最多10,000件,19美元,并保持合作饮食。

第三步:合作程度越来越高,合作继续——总量达到2万枚,18美元,合作继续。

第四步:作为忠实客户,购买范围扩大到包括新品——总共30,000件,售价15美元,新品出售。

B.价格条款是累进的,并根据客户的付款方式报价。

(4)漏斗触底

漏斗触底,顾名思义,漏斗的开口比较大,往下走就变小。就像我们在和客户讨价还价的时候,一开始双方的价格差距是非常大的。经过讨论,它变得越来越小。但最终,漏斗无法调和。如果我们和客户在价格上陷入僵局,没有人愿意让步,我们该怎么办?

这时候我们就可以使用上面的virtual 和真实的交集,我们还可以邀请客户参观工厂等等。总而言之,我们不能就这样固步自封,否则真的会变成一个漏斗,我们永远不会统一。相反,我们应该实时提出一个不难接受的条件,让客户顺利妥协,让自己顺利走下台阶。报价下调。

2.战略让步

A.时效折扣(1个月)

B.数量折扣(数量折扣)

C.年度折扣(营业额奖金)

D.库存折扣(现金 2%)

E.佣金折扣(commission)

总之,真相是:作为外贸谈判中最重要的环节,每个人都会遇到“客户说价格高,要求降价”的情况。

学会做有条件的技术妥协,在让步的过程中得到自己所需要的,同时让客户感觉到他赢得了谈判,尤其是降价是他努力的结果。这是你努力争取的东西,而不是你只是用上嘴唇碰下嘴唇说出来的东西。最好不要无缘无故地肆意降价。

报价技巧

报价是一个看似规范的环节,但其中却蕴藏着很多技巧。只有掌握这些技巧并灵活应用,你的报价单发出后才能得到客户的回应。

大多数情况下,外贸报价规模非常灵活,尤其是那些利润空间比较大的产品,比如日用消费品、工艺品等,不分析市场就坚持一个价格的报价而客户的情况往往会失去很多交易机会。

对于新客户询价,我们尚不了解客户的具体订购需求、心理价位等,如果报价低,即使如果交易完成,利润不会很多;如果报价高,顾客可能会被吓跑。错过了机会。同时,我们也不排除竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能性。因此,必须谨慎对待价格。

对于初次客户,报价时最好不要使用“报价”等正式词语。轻描淡写的“价格”就足够了。甚至可以是没有“价格”二字的“虚拟报价”,而虚拟报价的目的就是留下尾巴来“抓住”顾客。

比如规定最低起订量,作为未来讨价还价的筹码之一;虚拟报价后补充说明:“以上价格仅供参考,据您了解,价格取决于订单数量、交货时间和付款方式。”不同,价格也会有很大差异——有时甚至会有高达10%的折扣。”

来自这种“留尾”方法,演变出了两种常见的报价技术:““低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”的意思是报一个低价,但规定一个比较大的最小起订量,甚至比你预估的客户可能的起订量高很多,没关系,关键是用低价来引起客户的兴趣,为以后提供逻辑依据涨价——如果订单量不够,价格当然会更高。

“高价带尾”是指在报出高价后,故意设置了较小的订单量(预计为是客户不难达到的数量),并承诺如果超过这个数量,价格会有折扣。另外,这意味着根据付款方式等,可以给予更大的折扣。简而言之,要价较高,但鼓励客户按时还款锅。

需要注意的是,除非是一次性交易,否则第一次与客户打交道时,交易是次要的,因为你不可能用一次交易来关闭订单。第一次来的顾客。第一步最重要的目的是保持水流畅通,避免报价“求光”,尽量激发客户“保持联系”的欲望。

还有相关的技巧,比如:

阶梯报价,学会阶梯报价可以增加你的机会和报价成活率。数量阶梯,一定数量给予多少折扣(如果买家没有标注购买数量)。或者选择长期合作的价格、单笔订单的价格、定制产品的价格、现有产品的价格等。你的价格越多样化,你的客户的选择就越多样化,客户的选择也就越多样化。您被选中的机会更大。

尾数报价是利用对客户或人们有某种特殊意义的尾数进行“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。而且,商品的价格一般是按实际成本加利润计算的,很少出现整数。因此,如果使用整数报价,往往很难说服客户。

成本分割报价,产品的成本结构复杂,某一部件或加工步骤的变化往往会带来相当大的成本变化。很多时候顾客担心的是钱,而不是质量。报价时,您作为专家提供替代方案,客户会欢迎它们。

组合报价,当客户想要几种产品时,他们进行组合,20%的产品贡献80%的利润。有的产品不赚钱,有的产品却赚很多钱。

同时,要特别注意有效期。他报价!如果后期价格有变动,方便与买家沟通协商,也可以作为后续的切入点。

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